蘭生“亮出賣點，感動客戶”的營銷之道

                 　　

　　慧聰機(jī)床網(wǎng)記者錢菊敏報導(dǎo)：今年蘭生公司銷售德馬吉（DMG）的車削中心，有很好的業(yè)績。第一季度，蘭生公司共售出ECO 系列產(chǎn)品 6臺，在4、5月份已有3個客戶，形成了訂購意向。

　　DMG是世界著名機(jī)床廠商，數(shù)控車床、車削中心，因其性能優(yōu)良，具有高精度、重切削、高效加工能力，因而深受用戶歡迎。

　　蘭生公司是德馬吉的重點代理商。怎樣把DMG的先進(jìn)機(jī)床技術(shù)用于中國制造業(yè)？蘭生公司總經(jīng)理范琦認(rèn)為：營銷DMG機(jī)床，不僅僅是向用戶宣傳推廣DMG的高端品牌，而是要亮出德馬吉機(jī)床的賣點，這個賣點就是DMG為用戶提供加工完美解決方案。這個方案有具體的量化數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說話。為此，蘭生公司的營銷服務(wù)團(tuán)隊經(jīng)常與DMG的銷售工程師進(jìn)行技術(shù)交流，共同商討解決用戶工件加工中的難點。并讓用戶的工件到DMG上海工廠做試切削，做到用戶真切感受到DMG機(jī)床具有看得見，摸得著的優(yōu)勢，使用戶對DMG的機(jī)床產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)雙滿意，從而打消了一切顧慮。所以蘭生公司能面對競爭激烈市場，而讓一些機(jī)加工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過性價比之后，最終還是能把橄欖枝伸向德馬吉。

　　蘭生公司總經(jīng)理范琦先生認(rèn)為：采用先進(jìn)的機(jī)床技術(shù)才能促使“十二五”制造業(yè)轉(zhuǎn)變增長方式，蘭生作為數(shù)控機(jī)床的專營服務(wù)商，責(zé)無旁貸，是蘭生應(yīng)盡的社會責(zé)任。同時蘭生必須轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)方式。從單純的機(jī)床銷售，盡快轉(zhuǎn)到要為用戶提供加工解決方案。對用戶來說，不管白貓黑貓逮住耗子才算好貓；不管你說的多好，“關(guān)鍵是看療效”。蘭生公司經(jīng)銷DMG產(chǎn)品的把功夫用在解決方案上，使用戶明明白白了解到德馬吉機(jī)床技術(shù)，切削工件的能力，真真感受到性價比的優(yōu)勢，這也是蘭生成功銷售DMG機(jī)床的經(jīng)營之道。

　　同時，蘭生在與用戶簽約之后，充分利用自身的“一站式采購，產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)”優(yōu)勢，為用戶提供工裝夾具、刀具和量儀量具，客戶的操作工還到蘭生數(shù)控職校進(jìn)行崗前的數(shù)控機(jī)床編程操作培訓(xùn)。使DMG機(jī)床盡快為客戶生產(chǎn)出合格產(chǎn)品來。范琦還經(jīng)常為這些客戶找加工訂單，幫助客戶盡快收回投資。